Cómo emprender en un sector en el que no eres especialista
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emprendedores han creado negocios rentables partiendo de un desconocimiento
total del sector y mercado en los que operaban. Te desvelamos sus claves.
La literatura empresarial afirma que hace falta ser un especialista en el sector
o en el producto para
crear una empresa de éxito,
pero la práctica a menudo demuestra lo contrario. “Muchas veces la persona que viene de
fuera está más libre de los prejuicios de los que están dentro, que se ven muy
mediatizados por las amenazas, ve con más facilidad las oportunidades del
sector,” defiende Pascual Berrone, profesor del IESE.
Te presentamos seguidamente las claves para que la falta
de especialización no sea un obstáculo en el camino.
1) No poner límites
Es el triunfo del generalista frente al técnico: “Si eres experto en el producto puedes conocer muy bien el área
de producción, pero descuidar el área comercial o financiera. Si es en el área
del marketing, puedes obviar aspectos técnicos cruciales. El
éxito está en ser capaz de hacer un buen plan e identificar los parámetros
sobre los que se basan las decisiones de compra de los clientes, y para eso no
tienes que dominar ni el sector ni el producto”, señala
Françesc Rufas, director de Enginy. El buen empresario es el que sabe
identificar una necesidad y se rodea de las personas fundamentales para cubrir
las necesidades técnicas. Es siempre más difícil crear una empresa sin nociones
de mercado y de management que sin conocimientos técnicos.
6) No seas ingenuo
Como es obvio la ignorancia del sector o del producto puede tener
también desventajas.Las
más graves, subestimar la reacción de la competencia y de los proveedores y no
ser consciente de la dinámica propia del negocio: periodos de
carencia, ciclos de vida de los productos, movimientos de la competencia… Sin
una actitud precavida y humilde, puede ser realmente peligroso nadar en aguas
desconocidas.
3) Amplía tu formación e información
Es básico para
consolidar tu proyecto. Una vez que te adentras en un sector que no es el tuyo, juegas
con la ventaja de que, nunca te consideras lo suficientemente preparado, con lo cual recaba toda la información
que puedas sobre el sector. Busca asesoramiento, bien público o privado;
participa en asociaciones sectoriales.
Y si no tienes
suficiente información, genérela, realizando estudios de mercado “Se trata de
entender la dinámica del sector y conocer su sistema de valor”, aconseja
Berrone.
4) Rodéate de buenos asesores
Es la siguiente clave. Si no puedes con tu
enemigo, únete a él. No tengas reparos en rodearte de los
mejores especialistas y si no los tienes en el mercado, róbaselos a la
competencia. Lo importante es asumir, como defiende Rufas, que no lo puedes
hacer solo: tienes que contar con un buen departamento de marketing, y de
producción, en general con buenos profesionales en las áreas en las que estés
más verde.
“El buen gerente no tiene por qué saber de todo, pero sí ser capaz
de establecer la estrategia de valor, fijar los objetivos comerciales, escuchar
a los profesionales que le rodean, hablar con ellos y ser capaz de conseguir
que ellos les dejen claros los límites”, concluye.
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5) Fidelizar a los expertos
·
Y una vez que captas a los expertos, retenlos, porque son tu
principal activo. Una buena opción es
hacerles partícipe del negocio. Además, es importante dotar de
solidez financiera al proyecto por lo menos durante los 12 o 18 primeros meses,
porque en estos casos lo que estás buscando
6) Comprar el know-how
Hoy por hoy, cada vez hay más servicios profesionales que se
pueden subcontratar: desde las consultorías o asesorías para adquirir un mayor
conocimiento técnico hasta las fuerzas de ventas para desarrollar toda la
estrategia comercial. Analiza bien las áreas
de especialidad de tu empresa y externaliza las que puedan ser más
complementarias.
Una última opción también es optar por alianzas con compañías que
te complementen: puedes contactar con empresas que sean muy buenas en lo que
hacen pero no sepan canalizar bien la distribución o las ventas.
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