4 trucos para hacer que tus
precios sean más atractivos
El consultor de
marketing Neil Patel, asesor de Amazon, sugiere en su estudio 'La psicología de los precios' estos cinco consejos para hacer
más atractivos los precios para tus consumidores.
Si tienes las cosas claras, la primera pregunta que te haces a la hora
de plantearte el precio de tu producto/s o servicio/s es: ¿Precio en función
del valor del servicio o en función de los costes de tiempo y de material? Pero
el problema es que esa es la pregunta que te haces como emprendedor, y te
tienes que meter en la cabeza de tu consumidor y formular esta misma pregunta
de esta otra forma: Tus consumidores, ¿están dispuestos a pagar porque ofreces
más ventajas técnicas que tu competencia o porque les ahorras un tanto por
ciento?
Tienes que invertir tiempo en conocer a la competencia y ver qué eres o
puedes ser diferente a tu competencia. Y tienes que quitarte la chaqueta de
emprendedr y ponerte la chaqueta de cliente para empezar a pensar como ellos si
quieres decidir con el precio. Y como ocurre con cualquier decisión
estratégica, te tienes que arriesgar.
No tienes más remedio que hacer un estudio de mercado. Conociendo a
fondo a los consumidores y cómo están posicionados tus competidores, tu grado
de diferencia te puede ayudar a conseguir más margen. Para ello tienes que
conocer más a fondo a tu mercado.
En ese punto tienes que ser consciente de que tan importante como el
precio que has decidido es cómo trasladas ese precio al consumidor.
El consultor de marketing Neil Patel, asesor de Amazon, sugiere en su estudio 'La psicología de los
precios' estos cinco consejos
para hacer más atractivos los precios para tus consumidores:
Algo puede costar 29 euros al mes, pero si encima hay una frase que diga:
Ahorra un 50% en tu factura anual... tiene más impacto. Pero si la frase es:
Este producto te ahorra X tiempo, la propuesta de valor es aún mayor. Recientes investigaciones apuntan que los consumidores le damos más valor a nuestra relación con
el tiempo que a nuestra relación con el dinero. A la hora de enseñar los
precios, además de explicar al cliente cuánto va a gastarse, tienes que
plantearle qué problema le vas a resolver en forma de tiempo: va a disfrutar
más tiempo, va a disfrutar de un tiempo de calidad, va a tener más tiempo para
poder hacer otras cosas...
Un reciente estudio de la Universidad de
Stanford apunta que con esta
estrategia te arriesgas a que compren el producto de la competencia o a que no
sepan decidir entre una oferta más barata o una oferta con una marca más
reconocida. Según este estudio, los consumidores tienden, en caso de tener que
comparar, a fijarse únicamente en las desventajas de las opciones y no en las
ventajas, con lo que se pierde tu propuesta de valor.
Utiliza la gama de precios y productos para conducir a tus consumidores
hacia un producto concreto, no para que tengan que elegir entre varios
productos que son buenos. Importa más la percepción que el cliente tenga de ti
que los precios. No te va a poder comparar en todas las gamas, así que sé más
barato o más caro donde a ti te interese más. Puede ocurrir que si no haces
esto en unos segmentos estés yendo muy barato y estés trabajando sin margen, y
resulta que ahí el producto más valorado es el tuyo, porque tiene los atributos
que busca el cliente. Aquí se aplica el ejemplo clásico de la revista The
Economist y su oferta de precios por suscripción: 59 dólares por una
suscripción a la web, 125 dólares por una suscripción en papel y una
suscripción también de 125 por una suscripción al papel y a la web. Se utiliza
la opción de en medio para sustituir una propuesta económica: 59 frente a 125,
donde 59 es claramente menos, a una una propuesta de valor: la suma, da más
producto y es comparativamente más competitiva.
Un reciente estudio del MIT y la
Universidad de Chicago refuerz el poder del número nueve en los precios. Entre 34 pesosy 39
pesos, el cliente no va a valorar esos cinco pesos de menos... Sube el precio a
39.
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